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[Caso de Éxito] Un ebook es el contenido "premium" de tu marketing

En el marketing digital todo el mundo promete tener “la última gran verdad” y estamos llenos de “gurús” que hablan de la tierra prometida (whatever that means!).

Hay una tendencia incuestionable: la necesidad de entender el uso del contenido es lo que más interés ha despertado en los últimos años.

El cambio en la manera de comportarse de los consumidores en internet es la principal razón de que los equipos de marketing y ventas hablemos de distintos tipos de contenido para los sitios web de las empresas, que ya no pueden ser brochures online. 

Los consumidores, HOY, dan clic a lo que (en este orden):

  1. Les interesa.
  2. Les entretiene.
  3. Les resuelve problemas específicos.
  4. Les aparece primero entre sus búsquedas en Google.

Y todo esto es por una razón: todos (y cuando decimos todos hablamos del 100%) están hartos de las interrupciones publicitarias en medio de lo que está buscando.

IT Soluciones, socio respetado de Microsoft Dynamics en América Latina y líder regional en la implementación de ERPs y CRMs, llegó a la agencia GROU porque las empresas del sector tecnología (sobre todo aquellas que ofrecen venta de software) fueron las primeras en entender el Inbound Marketing.

El equipo de marketing de IT Soluciones, que también conocía muy bien nuestra alianza con Hubspot, promueven la idea de que muchos ejecutivos encuentren el servicio que buscan e interactúan con ellos de forma consentida, sin producirse interrupciones no deseadas.

IT Soluciones buscaba un nuevo modelo comercial, que les ayudara a crecer de una manera diferente. Siempre creyeron en que iban a aumentar ventas si impulsaban el crecimiento digital de su marca.

Como empezamos a llamar la atención

Antes de iniciar con Inbound Marketing, el único punto de conversión que tenía el sitio web de IT Soluciones era una forma de contacto, pero eso (admitido por ellos) no era garantía de que atraerían a buyers persona, que además tiene algunas características técnicas específicas.

Además de una exitosa serie de blogposts, lanzamos el ebook “El Jefe”, que muestra el valor y los nuevos roles en la gestión empresarial que está tomando el director de sistemas en las organizaciones de todo el mundo

Este primer ebook tenía un objetivo muy definido: segmentar mejor y atraer a buyers personas alineados en el plan estratégico que desarrollamos con el cliente (y que terminó definiendo a enfocarnos más a gerentes administrativos y directores operativos).

Este producto editorial (desarrollado en colaboración con The Economist Intelligente Unit) responde a los principales “pain points” que enfrentan quienes hoy controlan la información en las empresas y las herramientas que los ayudarán a enfrentarlos.

Y muchas de esas herramientas son las tecnologías de información que hoy implementa IT Soluciones.

PORTADA DEL EBOOK "EL JEFE"

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PÁGINA INTERIOR 

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 CONTRAPORTADA

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Este ebook obtuvo: 

  • 5,178 visitas
  • 1,141 descargas (un 22% de conversión).
  • 632 nuevos contactos generados

Del total de visitas:

  • 36% provinieron del canal directo
  • 55% a través de email marketing
  • 17% por tráfico orgánico
  • 10% desde redes sociales
  • 21% gracias a la pauta digital

De todos los productos desarrollados, "El Jefe" fue el ebook con más visitas, descargas, visitas y tasas de conversión.

El 38% de los nuevos contactos (unos 248 identificados por Hubspot) fueron identificados como Gerentes de Operaciones. 

El 20% de los nuevos contactos (unos 129 identificados por Husbpot) fueron identificados como Directores Administrativos.

De todo lo generado con este ebook: 

  • 11% (70 personas) se convirtieron en MQLs (Marketing Qualified Leads) a través de acciones de nurturing. 
  • 3% (18 personas) llegaron a ser SRLs (Sales Ready Leads). 
  • 1 contacto fue considerado una oportunidad de ventas
  • 55% de los contactos se suscribieron al blog

Contenidos para cada etapa de compra

Los números de este caso de éxito en particular demuestra la importancia de desarrollar contenido “premium” para cada una de las fases por las que el consumidor pasa, desde que es consciente de sus necesidades hasta que ejecuta la decisión de compra. 

“El Jefe” es una oferta para la parte alta del funnel de ventas: el objetivo era llegar a personas en el inicio del ciclo de compra. Fue 100% educativo y 0% comercial y daba respuestas a muchas inquietudes y preguntas. 

Recuerda que el objetivo es siempre conseguir visibilidad, tráfico, generar marca, entrar en el top of mind de los consumidores educando y abrir la puerta a futuras interacciones entre la marca y el usuario.

Nunca olvides que este tipo de "anzuelos" traerá la gran mayoría del tráfico y que servirá para alimentar las redes sociales y las campañas educativas de email marketing.

revista inboundmx julio 2015

Marketing
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Sobre el Autor
Marcelo Gutierrez
Marcelo Gutierrez

Líder del equipo de Account Management en GROU Crecimiento Digital.

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