El retorno de inversión, mejor conocido como ROI, normalmente lo asociamos en un contexto de metas financieras-monetarias por cumplir. Inbound Marketing apuesta a medir resultados.

La lógica es sencilla mientras que su ejecución es compleja: ¿qué retorno o ganancia me generó una inversión que tenía la intención de llevarme de un punto "A" a un punto "B"?

Y cuando ese resultado es negativo, las alarmas se activan y la palabra fracaso merodea el ambiente.  

Cuando hablamos de ROI, por lo menos desde ese punto de vista tradicional, queda claro que ese concepto lo construimos a partir de dos indicadores medibles: tiempo (fecha de inicio y vencimiento de la inversión) y dinero (ganancia o pérdida en pesos).

¿Qué sucede con el ROI en una estrategia de Inbound Marketing?

¿El ROI se debe medir con la misma vara?

La respuesta corta es no, pero hay buenas razones que la respaldan.

Quizá debemos empezar por dejar bien claro que, en esencia, aplicar una campaña de Inbound Marketing tiene como objetivo construir relaciones duraderas y de confianza con tus clientes.

Esta relación se nutre entregándole a tus visitantes, prospectos y clientes contenidos de valor que le permiten a tu marca tener una voz en redes sociales. La maduración de los prospectos no ocurre con una rigidez temporal que va de un punto "A" y un punto "B", ni tampoco se traduce necesariamente en un retorno de inversión en pesos y centavos en el corto plazo.

"La influencia se construye poco a poco con el tiempo, y muchas veces le antecede una acumulación de buen contenido, gran diseño y buenas prácticas comerciales".

Sostiene Allen Narcisse, cofundador del servicio de contenidos Ebyline. "A estas cosas les toma rato manifestarse, por lo que es una de las razones centrales por las que se dificulta rastrear un ROI aplicable a este tipo de actividades en un periodo determinado de tiempo".

Si bien los beneficios de una aplicación exitosa de campaña Inbound no son medibles en tiempo y forma "tradicional", en el mediano y largo plazo se traducen en un ingrediente esencial que asegura un éxito de largo plazo para tu marca y empresa: poder de influencia.

Piénsalo de esta manera: una marca rica en recursos no es lo mismo que una marca rica en recursos que, además, cuenta con un gran poder de influencia ante cierta industria.

¿No estás convencido?

Aunque el ROI es un tema de paciencia en el Inbound Marketing, los resultados son palpables. Para el caso de las empresas que han decidido implementar una herramienta de software Inbound como lo es Hubspot, el ROI sí se ha traducido en muy buenos resultados cuantificables.

Un estudio realizado en 2013 por la escuela de administración del MIT midió el ROI de las empresas que implementaron Inbound a través de Hubspot lograron mejores resultados.

- En el 92% de los casos, los sitios web de las empresas incrementaron su tráfico

- El 93% de las empresas vieron un incremento en la generación de sus leads

- Después de 5 meses de usar la herramienta, las empresas generaron desde 25% más leads

- La conversión de venta se incrementó en el 50% de las empresas

- En general, las empresas observaron que el costo de implementar Inbound es menor que una estrategia outbound o tradicional de marketing

¿Cómo saber si tu estrategia va por buen camino?

Estas son tres variables básicas que debes de tomar en cuenta más allá de la prisa de contar los pesos y centavos:

1. Ranking de SEO

No te puedes dar el lujo de no ser "encontrable" para tus clientes potenciales en un buscador. Aprende a optimizar este proceso para facilitarles la entrada.

2. Conversiones (visita-registro)

Saber identificar dónde están los puntos fuertes y débiles de conversión en tu campaña te permitirá optimizar constantemente tus recursos. Muchas veces algunas empresas enfocan sus campañas de marketing en generar muchas visitas para su página web, pero si esas visitas no se convierten en prospectos, dificilmente se podrá medir el ROI.  

3. Leads Calificados

Continuando con el punto anterior, hay una segunda conversión que es muy importante medir: conversión de registro a prospecto calificado. De nada sirve que tus campañas de adwords o facebook ads te generen muchos registros, si luego esos registros no se convierten en prospectos calificados. 
Para lograr un mejor desempeño en tus conversiones te recomendamos revisar muy bien la segmentación de tus campañas e implementar una estrategia de "Lead Score" y "Lead Nurturing" con una herramienta como HubSpot. 

Como dato el 69% de los clientes que implementaron HubSpot vieron un crecimiento en sus ingresos de venta; 74% de ellos registraron ese crecimiento en los primeros siete meses de usar la herramienta de software Inbound.

No dejes de invertir en una estrategia inbound porque, si no lo haces, tu marca corre el riesgo de estar fuera del radar de tus clientes.