¿Con qué frecuencia oyes sobre empresas que están generando un montón de leads, pero no pueden cerrar ventas?

Lamentablemente esto le sucede muy seguido a la mayoría de las empresas B2B.

¿Quién tiene la culpa de que esto ocurra? Los “sospechosos” de siempre son:

• El área de marketing, por no calificar bien los leads antes de pasarlos a ventas.
  
  
• El área de ventas, por ser demasiado agresivos.
  
  
• El cliente, por no estar comprometido con el negocio.
  
  
• Un poco de todo lo anterior.
  
  

¿Qué hacer, ademas de seguir perdiendo el tiempo buscando responsables y señalando con el dedo a otros por no dirigir leads calificados a tu sitio web?

Aprender a aplicar las mejores tácticas de “lead nurturing” es lo que ayuda a las empresas hoy en día a convertir más leads en clientes satisfechos.

Tus estrategias de ventas no pueden ser las mismas que hace 5 años.

¿Qué es lead nurturing?

De acuerdo con Hubspot, es la única táctica de Inbound Marketing que te permite construir relaciones con potenciales clientes, incluso aquellos que no están buscando comprar tu producto o servicio en el corto plazo.

Construir relaciones es algo que suena fácil, ¿verdad? Créelo o no, muchos empresarios y directores de marketing y ventas piensan cada vez con mayor frecuencia que es algo demasiado lento y difícil para ellos.

Te compartiré en este artículo algunas estadísticas y datos sobre lead nurturing en empresas B2B, pensando en que te ayuden a aprender más sobre las tácticas más efectivas.

¿Por qué necesitas hacer lead nurturing?

• 73% de todos los leads B2B no están listos para la venta.
  
  

• 50% de los leads están bien calificados, pero no quieren comprar.
  
  

• 79% de los MQLs (Marketing Qualified Leads) nunca se convierten en ventas por falta de “nurturing”
  
  

• Toma, en promedio, 10 acciones de marketing avanzar desde un lead que está en la parte superior del embudo de ventas hasta la parte más baja. Es decir, hasta que producen ingresos para la empresa.
  
  

• 80% de las ventas se cierran entre el 8vo y el 12vo contacto.

Estas estadísticas ayudan a entender el poder de iniciar una estrategia inteligente de lead nurturing como parte del marketing digital que debe implementar toda empresa B2B.

La mayoría de los leads llegan antes de estar 100% listos para seguir adelante con sus decisiones de compra.

Sólo aquellos equipos de marketing y venta con eficaces estrategias de lead nurturing será capaces de responder rápida y adecuadamente.

Todo se resume a resistir la tentación de vender y evitar hablar de tu producto.

Darle a estos leads la información que necesitan (en el momento en que lo necesitan) es la mejor manera de ayudarlos a tomar mejores decisiones de compras.

¿Qué es lo mejor para un “lead nurturing” eficaz?

• Empresas que utilizan herramientas de automatización de marketing para alimentar las perspectivas de sus leads experimentan 451% de aumento de sus leads calificados.
  
  

• Las empresas que automatizan la administración de sus leads ven un incremento en ventas del 10%, entre 6 y 9 meses de iniciar una estrategia de lead nurturing. 
  
  
• Los correos electrónicos personalizados mejoran las tasas de clic en un 14% y las tasas de conversión en más del 20%
  
  

• 82% de los prospectos de una empresa B2B cree que el contenido es el elemento más valioso en campañas de lead nurturing.
  
  

La mayoría de las empresas B2B eligen darle información a sus leads a través de correos electrónicos.

Estoy de acuerdo en que los emails son la manera más eficiente y efectiva de entregar contenido relevante.

Pero también entiendo que la clave está en utilizar esta táctica de una manera muy cuidadosa, sino en lugar de conducir a los leads hacia una venta exitosa estará conduciendo tu marca hacia el peor destino: el buzón de SPAM de tus contactos.

3 artículos que recomiendo para aprender más de lead nurturing:

1. Construyendo Preferencia de Marca con Lead Nurturing

2. ¿Cómo funciona mejor el Lead Nurturing?

3. Las 7 tácticas más efectivas de Lead Nurturing.

Hay múltiples maneras de nutrir a tus leads, pero lo que no existe es una solución estándar.

Sin embargo, en este increíble nuevo mundo del marketing digital – y sobre en Inbound Marketing– ya no es algo “opcional”. O lo haces o estarás tirando dinero a la basura.

Es por eso que en GROU dedicamos tiempo, esfuerzo y recursos a enseñarle a las empresas cómo deben tomarse el tiempo para investigar, aprender y practicar innovadoras campañas de lead nurturing que los lleven a obtener los resultados exitosos que buscan.