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¿Cuáles son los diferentes tipos de leads en Inbound Marketing?

by Gabriel Ponzio
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Los servicios de Inbound Marketing se centran en obtener clientes y resultados sin interrumpir a los usuarios, además de predicar la segmentación de mensajes para atraer leads, o prospectos, calificados.

Un lead se refiere a una persona que ha pasado de ser un visitante desconocido en tu sitio web a alguien que te ha compartido sus datos y demostrado así mayor interés en el producto o servicio que ofreces.

Su importancia en el marketing digital radica en que los contenidos que ofrezcas a los diferentes tipos de prospectos dependerán de su lead scoring, o calificación, y de esta manera serán cada vez más personalizados y los encontrarán más interesantes, guiándolos hacia la conversión.

¿Cómo identificar leads?

Los prospectos hacen un recorrido por el funnel de ventas y en cada etapa asumen un papel distinto hasta convertirse en leads:

1. De extraños a visitantes

Cuando navegamos por internet, como extraños, comúnmente lo hacemos a través de una búsqueda de diversos temas (vía Google, principalmente) y de manera espontánea llegamos a páginas relacionadas con lo que deseábamos encontrar.

Ese es el trayecto inicial que emprenderán tus futuros clientes: se detona un problema que comienza a resolverse a través de una búsqueda Web y, por casualidad, pueden dar con tu sitio o alguno otro relacionado a tu industria.

A los extraños que aterrizan en tu página los llamamos visitantes.

2. De visitantes a suscriptores

Entre el visitante y el lead se encuentra el suscriptor, que es la persona que, una vez que ya dio contigo a través de una búsqueda, desea recibir información sobre lo que ofreces.

3. De suscriptores a leads

Para que un suscriptor se convierta en un lead, los intercambios de valor entre tu marca y él tienen que haber escalado. La persona finalmente proporciona sus datos en un Landing Page, contestando un formulario previo.

Esto quiere decir que ya tiene suficiente interés por tu producto o servicio; antes, esta persona debió haber pasado por el proceso de ser un visitante frecuente y haberse suscrito a tu blog o sitio.  

La clave está en que las personas encuentren contenido con un valor agregado en tu sitio web.

A partir de estos intercambios valiosos (contenido por información de contacto), en la metodología Inbound el proceso de venta es uno que se trabaja en diferentes etapas (no se impone, se deja madurar): una persona no necesariamente se convertirá en un cliente de manera inmediata.

¿Cómo calificar a los leads?

Pero, entonces, ¿qué es un lead calificado? y ¿cómo identificar uno?

Previo a realizar la compra, los tipos de leads, o clientes potenciales, se dividen de la siguiente forma:

  • Marketing Qualified Lead (MQL)

Este lead calificado por marketing se encuentra en la fase intermedia del embudo de conversión y es muy valorado por la agencia de Inbound Marketing.

Hasta aquí, el usuario ha demostrado en diversas ocasiones que está interesado en nuestro producto/servicio.

Es importante que en esta etapa los tengas identificados para que puedas medir qué tan calificado está para seguir en el proceso, lo que nosotros llamamos "maduración de leads".

  • Sales Qualified Lead (SQL)

En esta etapa del embudo de conversión, el lead calificado por ventas está por oprimir el botón de compra después de hacer varias visitas, intercambiar información e interactuar en tu sitio.

Para llegar hasta aquí, tu equipo debió realizar un análisis web pormenorizado de su comportamiento, con la ayuda de distintas herramientas del marketing de atracción.

El uso de analytics o herramientas como Hubspot te permiten rastrear qué, cuándo y cuánto ha consumido en tu página web, redes sociales y blog. Este monitoreo te permitirá afinar la estrategia para ofrecerle el producto que se adapte a lo que está buscando, en el tiempo y forma adecuado.

De clientes a promotores de tu marca

La cereza del pastel está en el constante monitoreo y seguimiento del comportamiento de tus leads.

Si logras que queden fascinados con tus contenidos y productos/servicios, podrás convertirlos en advocates o embajadores de tu marca: esto se traduce en contenido compartido de manera orgánica, lo que le da un valor agregado a lo que publiques y vendas.

En esta infografía te resumimos los tipos de leads y en qué etapa del funnel de ventas se encuentra cada uno:

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¿Tu estrategia de marketing digital está ayudándote a generar leads? ¿Cuál es tu tasa de conversión? ¿Necesitas ayuda para evaluar tus resultados?

Nota del editor: Este artículo fue publicado originalmente el 24 de febrero de 2015 y ha sido actualizado para incluir información relevante con el fin de brindar una mejor experiencia a nuestros lectores.

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Gabriel Ponzio

Gabriel Ponzio

Consultor de Inbound Marketing y Inbound Selling en GROU Crecimiento Digital

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