Cuando los prospectos tienen dudas sobre si le compran a tu empresa o a un competidor, intensificarán su investigación para asegurarse de estar tomando una decisión informada. Desde la perspectiva de un vendedor, ese es un momento clave.

Los casos de éxito y una estrategia de testimonios pueden ser, en ese momento, una herramienta de marketing muy poderosa, que ayuden a inclinar la decisión del prospecto hacia tu empresa. 

Pensando siempre en mejorar conversiones de una página web, en GROU hemos probado que presentar casos de éxito de nuestra agencia y de nuestros clientes de Inbound Marketing puede ser también importante porque:

• Dibujan mejor una idea para que tus prospectos vean la aplicación de tu producto o servicio  (más allá de los listados de beneficios)

• Muestran resultados reales de consumidores satisfechos.

• Demuestran un Retorno de Inversión (ROI) concreto.

De hecho, de acuerdo a la última Encuesta Anual sobre Contenido Digital aplicada en Estados Unidos y Europa, los casos de éxito están en los primeros lugares cuando se le pregunta tanto a consumidores como a directores de marketing y ventas sobre los tipos de contenido que creen son más efectivos para impulsar una compra/venta. 

¿Cómo presentar un Caso de Éxito de la forma más efectiva?

1. Piensa siempre sobre la base de un problema común: Todo caso de éxito debe estar enfocado a atacar las distintas etapas del viaje de compra que tienen tus buyer personas, no únicamente a aquellos que están más cerca de la compra. Debes encontrar un “pain point” común a todas las etapas, tratando de atender problemas similares que estén expresando los leads. Aún y que sea en una etapa de lead generation, lo importante es dejar muy claro cómo, cuándo y dónde un cliente tuyo tuvo mucho éxito resolviendo uno de los problemas más comunes que generalmente tienen todos.

2. Presenta Resultados Puntuales, relevantes, en la menor cantidad de espacio: Una vez determinado el caso de éxito a contar, hay que identificar las métricas clave que van a llamar la atención de tus prospectos. Es importante hablar de gente real y de resultados reales, verificables. Si no eres específico, ni siquiera te gastes en hacer el esfuerzo. El prospecto no necesariamente va a levantar el teléfono para llamar a la empresa que tuvo éxito con tu producto o servicio, pero sí necesita sentir que todo es real. Enfócate en presentar los resultados más impactantes, pero que estén alineados con los “pain points” de tus clientes.

Un caso de éxito no necesita ser una novela. Alcanza con que presentes los resultados en un par de páginas.

3. Necesitas tener frases de tu cliente exitoso: Consideramos fundamental incluir opiniones de tu cliente actual, explicando en sus propias palabras cuál era el mayor problema que tenía y cómo vio resultados tras aprobar tu producto o servicio. Trata de buscar frases que muestren sensaciones, para trasladar esa “emoción” a los prospectos.

Todavía mejor es incluir videos de estos mismos testimoniales.

4. Piensa en un diseño envolvente, atractivo e impactante: Es increíble ver como muchas empresas compilan una buena cantidad de datos, análisis y detalles pero terminando presentan un aburridísimo documento en Word. Sólo eso, en muchos casos, ahuyenta a cualquier prospecto. La información de todo caso de éxito necesita ese "ingrediente extra" que es el diseño, que no sólo reflejará la identidad de tu negocio sino que hará extremadamente más amigable la lectura. 

De hecho hay un dato que puede servirte para que nunca olvides ese “ingrediente extra”: el cerebro procesa los estímulos visuales 60 mil veces más rápido que el texto.

5. Al final, siempre (pero siempre) debe ir un Call to Action: Cuando muchos prospectos terminan el ebook llegan al punto culminante del viaje de compra: la etapa de decisión

Para mantener a ese prospecto “enganchado” a tu propuesta y guiarlo hacia la compra necesitas incluir un Call to Action (CTA) al final de tu caso de éxito. De esa forma lograrás o que hable con tu equipo de ventas o que solicite un demo (esos son los dos únicos CTA que más recomendamos a nuestros clientes al final de un documento “descargable” diseñado para la última de etapa del viaje de compra).

6. Multiplica el esfuerzo en distintos formatos: Lo más probable es que estés familiarizado con casos de éxito en dos formatos: documentos PDF o micrositios web. Sin embargo, en mi experiencia, no todos aprenden o retienen información de la misma manera. Aquí te dejo tres ideas para reposiciones tu caso de éxito en diferentes formatos:

• Haz un video de menos de 3 minutos.

• Graba un podcast content la historia (sería genial que se escuchara la voz de tu cliente).

• Diseña una Infografía que enfatice los resultados con ilustraciones impactantes

¿Cómo presentar tu caso de Éxito?

Una vez que tengas 4 o 5 casos de éxito, ¿cuál será la mejor forma de utilizarlos? ¿Alcanza con subirlos a tu sitio web?

A nuestros clientes sugerimos seguir estos dos pasos:

A. Correos de Nurturing: Obviamente, como parte de tu estrategia digital, debes estar utilizando una estrategia de email marketing, que además incluyen correos para hacer lead nurturing.  Crea un correo específico para incluir los puntos más importantes de tu caso de éxito para atender las dudas más recurrentes de tus prospectos. Además, dentro del mail, incluye un link a tu biblioteca, donde pueda acceder a otros contenidos descargables.

B. Call To Action dentro ciertos blogposts: Agregar al final de cada blogpost un CTA para dirigir lectores hacia los casos de éxito es una forma inteligente de implementar una estrategia de marketing que logre convertir leads en prospectos. Trata de que los CTA que llevan a casos de éxitos estén al final de artículos que traten temas relacionados.